مهندس علیرضا امیری
a.amiri@openpars.com
کسب وکار از یک ایده شروع می شود. این ایده میتواند رها شدن از رفتن به سرکار شرکتی باشد. رئیس خود بودن. نداشتن این حس که چرخ دنده ماشینی بزرگتر هستید و تغییری را برای خود ایجاد کردن. یا میتواند خاص‌تر باشد. مثلا ساخت اولین یا بهترین ابزارک در دنیا. چون ابزارک‌های دیگر همگی مشکلات خاص خودشان را دارند. هدف راه انداختن کسب و کاری کوچک است. ساخت چیزی نو. آجر به آجر. اگر ایده‌ای دارید آن را متجلی کنید. اما ممکن است دچار تردید شوید و از خودتان بپرسید دقیقا چطور باید شروع کنم؟ برای جلوگیری از افتادن در دام اشتباهاتی که دیگران مرتکب می شوند، و ایجاد کسب و کاری موفق، در زیر به شما نشان می‌دهیم کسب و کارهای کوچک چگونه از صفر کار خود را شروع می کنند.
· دلایل خود را شناسایی کنید
سایمون سینِک، سخنرانی‌های مشهوری در برنامه تد تاک دارد، و نام کتاب پرفروشش با چرا آغاز کنید می باشد. در این کتاب او درباره اهمیت دانستن علت انگیزه انجام کارها از شما سوال میکند و اینکه نباید انگیزه شما « به دست آوردن یک میلیون دلار» یا « سربلند کردن مادرتان » باشد. بلکه منظور آگاهی یافتن از شیوه‌ای است که میخواهید بر روی دنیا تاثیر بگذارید. و این روش‌ها برای هر فردی متفاوت است. داشتن زیربنایی محکم در مورد علت شروع کسب و کار کوچک تفاوت زیادی در مساله ایجاد میکند. وقتی شرایط سخت می شوند، میتوانید به زیربنای محکم خود رجوع کنید و علت حرکت رو به جلو را بار دیگر به خود یادآوری نمایید. سینک می‌گوید: سخت کار کردن برای چیزی که برایش اهمیتی قایل نیستیم استرس نامیده می شود، سخت کار کردن برای چیزی که عاشقش هستیم شور و شوق نامیده می‌شود. پس از خودتان بپرسید، چگونه می‌توانم کسب و کاری را راه بیاندازم که با چرای من منطبق باشد؟
· کسب و کار خود را حول سبک زندگی تان بنا کنید
اگر نتوانید برنامه ریزی کنید، برای شکست خوردن برنامه ریزی می کنید. بنجامین فرانکلین
به قدری برای راه انداختن کسب و کار خود رویاپردازی نکنید که فراموش کنید می‌خواستید کار جدیدی راه بیاندازید. البته که شما میخواهید بدانید باید روی چه پروژه‌ای کار کنید اما شغل دیگری برای خودتان ایجاد نکنید. برای مثال کارآفرینی را در نظر بگیرید که تصمیم می‌گیرد کسب و کار خودش را راه بیاندازید. او از شغل خود استعفا می‌دهد تا کارش را شروع کند. چند ماه بعد، درامد قابل توجهی دارد. تنها مشکل آن است که سرش به شدت شلوغ است. او هفته ای ۶۰ تا ۸۰ ساعت کار میکند و نمی‌داند چه مدت میتواند کسب و کارش را ادامه دهد. این شرایط برای بسیاری از کارآفرینانی که برنامه ریزی نمی‌کنند بوجود می‌آید. قبل از ایده پردازی کردن برای کسب و کار خود، برای خودتان مشخص کنید که چرا میخواهید کارآفرین شوید. آیا میخواهید وقت بیشتری با خانواده تان صرف کنید؟ یا دور دنیا سفر بروید؟ هر دلیلی که دارید کسب و کار خود را حول سبک زندگی مورد علاقه‌تان بسازید و نه برعکس.
منتظر چراغ سبز برای انتخاب ایده کسب و کارتان نباشید
حال که علت آغاز کسب و کارتان را فهمیدید چه باید بکنید؟ مشخص کنید که نوع کسب و کاری را میخواهید راه بیاندازید. مثلا باز کردن رستوران یا فروش آنلاین محصولات و خدمات. چند جای ویژه که علاقه مند به آن هستید مانند سلامت، اقتصاد و مد را برای خود تعیین کنید.
ساخت وبلاگ یکی از مهمترین کارهایی است که باید برای هر کسب و کاری انجام دهید. این کار به شما اجازه می‌دهد تا با ایجاد ارزش افزوده رابطه خود را با مشتریان تان عمیق‌تر کنید. اما وقت‌گیر است و ممکن است باعث شود وقتتان تلف شود. در عوض ایده ساخت وبلاگ را از سرتان بیرون کرده و محتوای با ارزشی را برای یکی از پلتفرم‌های موجود تهیه کنید. این کار به شما کمک میکند با دریافت بازخورد مخاطبان بفهمید آیا ایده کسب و کارتان را میخواهید برای طولانی مدت دنبال کنید یا نه. اما اگر علاقه به صحبت کردن دارید، پادکستی را راه اندازی کنید. همچنین اگر دوست دارید جلوی دوربین ظاهر شوید میتوانید کانال یوتیوب خود را راه اندازی کنید. هدف شما تولید محتوای با کیفیت در اسرع وقت است. چند ایده را یادداشت کنید و در مورد آنها محتوای با کیفیتی را بسازید. وقتی در مورد ایده‌تان اعتماد به نفس پیدا کردید در مورد نحوه کسب درامد از آن ایده پردازی کنید
· شاگرد خوبی باشید
بنیان گذاران و مدیران موسس موفق همیشه در حال سوال پرسیدن هستند. آنها به دانسته های خود اعتماد دارند اما می‌دانند که همیشه میتوانند بیشتر یاد بگیرند. این کار به چهار شیوه انجام می شود: قبل از شروع کسب و کار خود در بازار تحقیق کنید. سپس باز هم تحقیق کنید. هیچ گاه فکر نکنید که همه چیز را در مورد افرادی که ابزارهای دیجیتالی می خرند میدانید. سوال بپرسید. سپس باز هم سوال بپرسید.
افراد باهوش‌تر یا با تجربه تر از خود را پیدا کنید و به صحبتهای آنها گوش کنید.
شما همه چیز را نمی دانید.
این نکته کلیدی دیگری است که برای مدیریت کسب و کاری موفق بدان نیاز دارید. این اتفاق زیاد مشاهده شده است. موسس شرکتی فرد متخصصی را استخدام می کنید. فردی که در بازاریابی یا امور مالی متبحر است و سپس توصیه های او را نادیده می‌گیرد و به جای آنکه از او بهترین راه انجام کارها را سوال کند، به او می‌گوید چه کاری انجام دهد. مدیر موقعیتی حیاتی برای با استفاده نکردن از تخصص‌های اعضای تیمش از دست می دهد و متوجه نمی شود که این عضو تیم چیزهای زیادی دارد که میتواند به مدیر عامل یاد بدهد.
· آستین هایتان را بالا بزنید
ممکن است عنوان با پرستیژی چون مدیرعامل- موسس یا رئیس بزرگ را داشته باشید اما وقتی کسب و کار کوچکی را شروع میکنید، مسئول ورود داده ها هستید. در ابتدا تمامی کارهای زیربنایی کسب و کارتان را خود انجام دهید. ممکن است این کار در حوزه تخصص شما نباشد. اما دیر یا زود میتوانید فردی را استخدام کرده و کارهایتان را به او بسپارید. اما اگر کارهای کوچکی که کسب و کارتان را می سازد درک نکنید، نمی‌دانید چطور آن را ارزیابی کرده و در زمان مناسب پرورش دهید
· وارد جزییات شوید
اکثر مدیران، بنیان گذاران و کارآفرینان در یک چیز با هم اشتراک دارند: آنها به تصویر بزرگتر فکر می کنند. آنها رویا و ایده های بزرگ دارند. در اجرا چطور؟ چندان موفق نیستند. بنابراین اگر میخواهید کسب و کار کوچک و پر رونقی را راه بیاندازید، باید وارد جزییات شوید. چرا رنگ آبی برای ابزار شما بهترین گزینه است؟ چگونه کالاهای خود را برای مشتریان ارسال می کنید؟ از پرداختن به جزییات به دلیل آنکه ایده های بزرگتر جالبترند، فرار نکنید. رویاها و ایده های بزرگ در زمانی که کسب و کاری را آغاز میکنید اهمیت زیادی دارند. اما اگر به جزییات نپردازید، نمیتوانید رویاهایتان را به حقیقت تبدیل کنید. و در نهایت کسب و کارتان روی سرتان آوار می شود.
· کسب و کاری بسازید که شامل بودجه، هزینه ها و سودآوری باشد
وقتی وارد جزییات شدید، باید اعداد واقعی، تحقیق شده و ارزیابی شده را کنار هم بگذارید. تصور نکنید چون ایده خوبی دارید ۵۰ درصد از سهم بازار متعلق به شماست. شما باید برنامه ای تدوین کنید که هر هزینه ای که در ۶ ماه تا یک سال آینده می کنید به طور خلاصه مشخص کند. شما باید جدول زمان بندی واقع بینانه ای را تدوین کنید که محصولتان را رونمایی کرده و تخمین بزنید که از فروش محصولتان چقدر و چه زمانی سود بدست می آورید.
بدون برنامه ای که شامل اعداد و ارقام باشد، اکثر وقت تان را صرف واکنش نشان دادن به حوادث اطرافتان می کنید و هدفمندانه جلو نمی روید. دیوید رمزی یکی از بزرگترین راهنمایان و مشاوران در زمینه کسب و کارهای کوچک و امور مالی فردی است. او در کتاب پرفروش خود به نام مدیران پیشرو به زبان ساده می گوید:
کسب و کار آنقدرها هم سخت نیست. شما یا باید اصول ابتدایی و زیربنایی را انجام دهید یا موفق نمی شوید. بودجه بندی و حسابرسی کنید، خود را زیر بار بدهی نبرید. آنچه نیاز ندارید خریداری نکنید تا به سودآوری برسید، پس انداز کنید و همیشه بخشنده باشید. و باید پاسخ مهمترین سوال را داشته باشید – چه زمانی به سودآوری می رسید.
· ایده کسب و کار خود را ارزیابی کنید
کلید اصلی در ارزیابی صادقانه ی ایده تجاری خود است. اما این گام به اندازه ارزیابی خود سخت نیست زیرا شاخص های بکار برده شده در فرایند ارزیابی به جای آنکه عینی باشند انتزاعی اند.
بازار هدف خود را شناسایی کنید – چه کسانی محصول یا خدمات شما را می خرند؟ بهتر است برای این گام ذهنیت خود را تغییر دهید. به جای فکر کردن مانند یک فروشنده، مانند یک مشتری فکر کنید. آیا میتوانید پاسخ سوالات زیر را بدهید؟
- محصول یا خدمات شما چه مشکلی را برطرف میکند؟
- محصول یا خدمات شما چگونه این مشکل را حل می کند؟
- چرا راه حل شما از راه حل رقبایتان بهتر است؟
- آیا مردم تمایلی برای خریدن راه حل شما دارند؟
شما همچنین باید تا میتوانید نسبت به بازار هدف خود اطلاعات کسب کنید. حداقل باید اطلاعات زیر را داشته باشد:
- سن
- مکان
- درامد
- جنسیت
- شغل
- تحصیلات
- وضعیت تاهل
- اقلیت
- تعداد فرزندان
تمامی این اطلاعات باعث می شود بهتر محصول یا خدمات خود را با نیازهای مشتریان منطبق کنید. همچنین باید استراتژی بازاریابی داشته باشید
· رقبا را ارزیابی کنید
شما میتوانید رقبایتان را به سه گروه طبقه بندی کنید:
- رقبای مستقیم – این رقبا شرکتهایی هستند که به بازار هدف شما محصول یا خدماتشان را ارائه می دهند. مثلا برگر کینگ و مک دونالد رقبای مستقیم هستند.
- رقبای غیرمستقیم – این کسب و کارها محصولات و خدماتی را ارائه می دهند که شبیه محصول یا خدمات شما هستند. نوع دیگر رقبای غیر مستقیم رقبایی هستند که یک محصول یا خدمات را بازاریابی می کنند اما بازار هدفشان فرق می کند. ساب وِی و مک دونالد رقبای غیرمستقیم یکدیگر هستند.
- رقبای جایگزین: اینها کسب و کارهایی هستند که محصولات و خدمات مختلف را به یک مشتری در همان بازار شما ارائه می دهند. به عنوان مثال مک دونالد رقیب جایگزین غذای پدر و مادرتان است. وقتی رقبای خود را دقیقا مشخص کردید، باید اطلاعات زیر را جمع کنید
- دامنه محصولات و خدمات آنها چیست؟
- آیا در حال توسعه کسب و کارشان هستند؟
- چه مدت در این کسب و کار بوده اند؟
- از نظر مشتریان نقاط ضعف و قوت آنها چیست؟
- آیا مزیت رقابتی دارند؟
- استراتژی قیمت گذاری آنها چیست؟
- استراتژی بازاریابی و تبلیغات آنها چیست؟
هدف از این تجزیه و تحلیل شناسایی نقاط ضعف و قوت رقبایتان است. برای مثال آیا آنها به شرکتهایی با بیش از ۱۰۰ کارمند محصول خود را می فروشند. شاید بخواهید شرکتهای کوچکتر را هدف بگیرید. این بدان معناست که استراتژی های بازاریابی و قیمت گذاری شما باید در راستای آنچه شرکتهای کوچکتر قادر به پرداخت هزینه آن هستند باشد.
· کسب و کارتان را از نظر مالی امکان سنجی کنید
در انجام تجزیه و تحلیل مالی باید جواب سوالات زیر را بدست آورید:
- برای آنکه کسب و کارتان را رونق داده و به سودآوری برسید چه باید بکنید؟
- چه هزینه های اولیه ای خواهید داشت؟
- چه هزینه های جاری خواهید داشت؟
- منبع سرمایه استارت آپ شما چیست؟
- پتانسیل درامدزایی کسب و کارتان چیست و چقدر برای رسیدن به آن زمان می برد؟
- چگونه کسب و کارتان را باز نگه می دارید و تا زمان رسیدن به سودآوری هزینه هایتان را می پردازید؟
وقتی این اطلاعات را بدست آوردید، باید برای هزینه های ناگهانی فکری بکنید. به علاوه وقتی نوبت به تخمین سودآوری کسب و کار و زمان لازم برای رسیدن به آن می شود اکثر افراد خوش بین هستند. شما به چقدر مبلغ اضافه نیاز دارید؟ هیچ کس به یقین نمی داند. برخی به شما می گویند که تخمین خود را دو یا سه برابر کنید. در کمترین حالت باید ۵۰ درصد به مقدار تخمینی خود اضافه کنید. اینکه متوجه شوید ایده تجاری شما از نظر مالی عملی نیست دلسرد کننده است، اما بهتر است این موضوع را الان بفهمید تا اینکه پول خود را از دست بدهید.
· از سندروم شی درخشان پرهیز کنید
شما نقشه خود را ریخته اید. بازار را بررسی کرده اید. میدانید که میخواهید یک ابزار دو اینچی به رنگ آبی بسازید. آنها را به مقدار یک دلار می فروشید. با طراح آن قرارداد ساخت بسته اید. در ماه ژوئن از آن رونمایی می کنید و سپس….متوجه می شوید که همسایه تان رنگ سبز دوست دارد. آیا باید رنگ آن را به سبز تغییر دهید؟ و معلم پسرتان گفته که میخواهد از ابزار سه اینچی استفاده کند. پس میخواهید اندازه آن را نیز تغییر دهید. این اتفاق رایج است. ما ایده ای داریم اما اگر ایده بهتری سر راهمان برسد چه؟ تحقیقات خود را انجام دهید. تصمیمات آگاهانه بگیرید. و سپس روی تصمیم خود بمانید. همیشه میتوانید در زمانی دیگر تغییر ایجاد کنید. اما اگر سر خود را به طرف هر شی درخشانی بچرخانید، به هدفی که مقابلتان است نمی رسید. شما نمی توانید از آن محصول در ماه ژوئن رونمایی کنید.
· یک تیم مورد اعتماد بسازید
ممکن است یک کسب و کار کوچک تنها یک موسس داشته باشد اما معمولا افراد کسب و کار کوچک را به تنهایی راه نمی اندازند. معمولا مشاور، شریک و تیم هییت مدیره وجود دارد. و سپس مشاوران، حسابداران و متخصصان بازاریابی. هوش فردی به تنهایی کافی نیست. بنابراین یکی از بهترین ایده ها آن است که کسب و کار کوچکی را راه بیاندازید و تیم خوبی را برای متجلی کردن ایده خود بیابید. افراد متخصص را استخدام کنید. و سپس اجازه دهید کارشان را انجام دهند. شرکتهایی که به ندرت به موفقیت می رسند شرکتهایی هستند که در آن مدیر عامل همه کارها را انجام می دهد یا اعضای تیم خود را در زمانیکه میخواهند به پرسشها پاسخ دهند متوقف می کند. این بدان دلیل است که یا مدیرعامل به اعضای تیم گوش نمی دهد یا آنکه به آنها اعتماد ندارد.
· در انتخاب اطرافیان خود دقت کنید
شما معدل پنج نفری هستید که اکثر اوقات خود را با آنها می گذارنید. اگر شما یک کارآفرین هستید باید با کارآفرینها بگردید این طور نیست؟ نه اشتباه است.
کارآفرینی سفری درازمدت است. واقعیت آن است که شما از بودن در کنار کارآفرینان دیگر و یادگیری از دیگران سود می برید. برای مثال دوستان و خانواده شما میتوانند مشتری شما باشند. از این دانش برای آزمودن محصول یا اضافه کردن یک قابلیت جدید استفاده کنید. از همه یاد بگیرید اما مراقب باشید که اکثر وقت خود را با چه کسانی می گذارنید. اطراف خود را با کسانی پر کنید در شرایط سخت از شما حمایت می کنند. با کسانی که به اهداف شما ایمان ندارند وقت نگذرانید.
· به جز کسب و کار درباره موارد دیگر نیز یاد بگیرید
کارآفرینان معمولا کتاب می خوانند. بیل گیتس ادعا می کند که سالانه ۵۰ کتاب می‌خواند. آیا فقط باید در زمینه کسب و کار کتاب بخوانید؟ هم بله و هم نه. کتابهای بازرگانی به شما درباره مدیریت موثر کسب و کار آموزش می دهند اما شما نباید تنها این گونه کتابها را بخوانید. برای مثال روان شناسی برای درک بهتر طرز تفکر مشتریان تان عالی است. خواندن کتابهای داستانی میتواند خلاقیت شما را شعله ور کند. حقیقت آن است که تنوع در کتابهایی که میخوانید به نفع شماست. با تهیه لیست کتاب در دسته بندی های مختلف، مطالب متفاوتی را بخوانید.
· به جای پول به ارزش فکر کنید
به یک میلیون نفر خدمت کنید – به یک میلیون نفر خوب خدمت کنید – و پول خودش می آید. دارمش شاه
متمرکز شدن بر درامدزایی تفکری سمی است. بسیاری از افراد بعد از رسیدن به ثروت خودکشی کرده اند. این بدان معنا نیست که خواست ثروت اندوزی بد است، اما بت ساختن از پول بد است. در عوض روی هدفی والاتر متمرکز باشید. وقتی روی بخشیدن تمرکز می کنید، ثروت بیشتری را بدست می آورید. گری وینرچاگ داستانی را از زمانی که نوشیدنی ارزان قیمتی را در زمان طوفان به یکی از مشتریانش رسانده بود تعریف می کند. او انتظار هیچ چیزی نداشت اما پسر ثروتمند این مشتری سفارش بزرگی را با گری منعقد کرد. این بدان معنا نیست که شما باید به جهت گرفتن، ببخشید. از روی میل خود برای کمک به دیگران و تجربه خصوصیات مثبت ببخشید. مطالعات نشان می دهند که افرادی که به دیگران پول اهدا می کنند، روحیه شادتری دارند. روی افزایش سودآوری کسب و کارتان تمرکز کنید اما یادتان باشد هدف والاتری داشته باشید.
به خودتان باور داشته باشید
و در نهایت بدانید آغاز یک کسب و کار دشوار است. ما به احتمالات فکر میکنیم اما توسط واقعیت مستاصل می شویم. به توانایی های خود ایمان داشته باشید. سعی نکنید در دنیا بهترین باشید و بدون خطا عمل کنید. یاد بگیرید و رشد کنید و به تلاشتان ادامه دهید. اگر همه موارد بالا را انجام دهید، در هر کاری که انجام می دهید موفق می شوید.
